協(xié)會動態(tài)
優(yōu)聚博聯(lián)(北京)科技有限公司CEO房納和首席營銷采購顧問俞麗泉赴CIPRA演講
摘要：
2017年12月15日，中國國際公共關(guān)系協(xié)會會員管理部舉辦2017年度第十一期會員講座，優(yōu)聚博聯(lián)（北京）科技有限公司CEO房納和首席營銷采購顧問俞麗泉應(yīng)邀作了題為“如何理解客戶需求及尋源的策略”的主題演講。協(xié)會副秘書長同享出席講座并為演講嘉賓頒發(fā)證書。
公共關(guān)系的定義很多，源于公關(guān)領(lǐng)域牽涉到社會各個層面，需要許多組織共同完成。也許這些組織追求的目標(biāo)不盡相同，但有一點(diǎn)是共同的，即追求一起創(chuàng)造一個雙贏的格局。
如何挖掘客戶需求，圍繞這個話題俞麗泉給出第一個討論議題是什么阻礙了客戶看見真實(shí)的需求？答案有三點(diǎn)：1、我就是我的職位?？蛻舻拿枋龃蠖嗍鞘芷渎毼痪窒薜?，是人潛意識造成的，所以很難逾越這個局限。2、經(jīng)驗(yàn)的局限?？蛻舻慕?jīng)驗(yàn)也常常會影響他判斷的能力。3、不能承認(rèn)我不知道答案。如果承認(rèn)客戶會認(rèn)為你不懂行。第二個討論議題是什么阻礙了我們看見真實(shí)的需求？答案和上一個議題是完全相同的。從兩個議題中可以得到這樣一個結(jié)論：所有的真實(shí)需求都是通過跨越障礙達(dá)成的共識。
選擇一個客戶，你還可以做些什么讓需求更清晰？圍繞這個問題，房納提示大家：雙方在溝通時(shí)，大多數(shù)情況下對方基本上不記得你說過什么，能留下印象的更多是他對你的感受，無數(shù)次感受的累加。要想得到對方認(rèn)可，首先取決于你是站在自己的角度還是對方的角度；其次要獲得信任必須讓對方真正感受到你確實(shí)是站在了他的立場，產(chǎn)生彼此是同一戰(zhàn)壕般的信任。
在此次講座中，主講方為了讓聽眾了解甲方尋源的理念和操作規(guī)則，穿插了一個甲方挑選供應(yīng)商的模擬互動游戲。在經(jīng)過一番“頭腦風(fēng)暴”后，乙方兩組代表闡述了各自的方案，代表甲方的主講人就雙方的方案給予了專業(yè)的點(diǎn)評。
